Suchmaschinen-Marketing Nürnberg - Suchmaschinen-Optimierung und Suchmaschinen-Anmeldung für Unternehmen in Nürnberg

Sonstiges - durchaus interessant und spannend
NLP - und was Sie damit tun können
Gerhard Häberlein - pro ratio design - Nürnberg

Auf meiner Workshop-Seite sprach ich auch über -> Telefon-Marketing. Hintergrund war die Unterscheidung zwischen

passiver Werbung - ohne direkte Kundenansprache und
aktiver Werbung - mit direkter Kundenansprache

Das Suchmaschinen-Marketing ist ein typisches Instrument der passiven Werbung: Sie position-ieren Ihre Botschaft und warten auf Reaktion - und der Kunde muss aktiv werden und sich dafür interessieren.
Das Telefon-Marketing ist dagegen das effizienteste Instrument der aktiven Werbung: Sie sprechen den Kunden an - und dieser muss reagieren. Im ersten Fall hat der Kunde das Heft in der Hand - er führt; im zweiten Fall haben Sie das Heft in der Hand - Sie führen.

Nun haben Sie das sicher selbst schon mehrfach erlebt, dass das Telefon läutet und eine Stimme Ihnen irgendwas anbietet. In aller Regel kommt der Anruf ungelegen, Sie haben schließlich nicht darauf gewartet und nicht damit gerechnet. Sie werden aus dem, was Sie gerade tun, heraus-gerissen und sollen sich jetzt mit dem beschäftigen, was der Anrufer Ihnen anbietet. Wenn er nicht gerade einen Sechser im Lotto verkündet, werden Sie sich so verhalten wie nahezu jeder: Sie werden die Störung loshaben wollen - und werden Ihr Desinteresse bekunden.

Genau an dieser Stelle wird nun die NLP aktiv. NLP - Sie werden es wissen - heißt 'Neuro Linguistische Programmierung'. Und von der Sache her geht es darum, wie man mit dem Verhalten anderer Menschen klarkommt - und, das vor allem: Wie man sein eigenes Verhalten darauf einstellt. Denn Führen bedeutet stets und immer: Den anderen dort abholen wo er sich befindet - und ihn dahin führen, wo Sie Ihr Ziel definiert haben.

Ergo wird ein NLP-gestütztes Telefon-Marketing damit rechnen, dass der Kaltanruf als Störung empfunden werden wird. Praktisch gesehen heißt das auch, dass der Telefonleitfaden diese Situationen vorausschauend vorsehen muss:

Situationsklärung 1 - spreche ich mit dem Richtigen oder nicht
Situationsklärung 2 - störe ich oder störe ich nicht
Situationsklärung 3 - würde mein Angebot überhaupt Sinn machen oder nicht

Um nur diese drei Punkte zu klären sind schon ein paar Sätze am Telefon nötig. Und wenn Ihr Gesprächspartner gerade keine Zeit hat, oder genervt ist, oder schlecht drauf ist - was Sie ja alles nicht wissen können, dann wird das Gespräch sehr schnell beendet sein. Geschieht das ein paarmal hintereinander, werden Sie frustriert sein und sich einfach schlecht fühlen. Sie erleben Situationen, die nicht gut ausgehen - und werden sie künftig vermeiden wollen. Denn - wer kann es Ihnen verdenken! - viel lieber erleben Sie ja Situationen die gut ausgehen und in denen Sie sich wohlfühlen.

Hier greift nun wieder die NLP und bietet außerordentlich praktische Hilfen. Nochmal zur Unter-scheidung:

Sie können sich zweifellos an Situationen/Erlebnisse erinnern, in denen Ihnen alles glatt von der Hand geht und in denen Sie sich ausgesprochen wohl fühlen (das sind Ihre positiven Referenzerlebnisse)
und Sie werden sich an Situationen/Erlebnisse erinnern, die Ihnen nahezu immer schlecht ausgehen und in denen Sie sich alles andere als wohl fühlen (das sind Ihre negativen Referenzerlebnisse, denen Sie in der Regel aus dem Weg gehen)

Die NLP bietet nun Transformationstechniken an, mit denen entscheidende Ausschnitte aus den positiven Referenzerlebnissen in den Situationsablauf der negativen Referenzerlebnisse über-nommen werden können. Mit der erstaunlichen und sofort wirksamen Folge, dass die ehemals negativen Referenzerlebnisse ihren Schrecken verlieren - und Sie gut damit umgehen können.

Für das Telefon-Marketing ist das von unschätzbarem Wert. Sie verfügen damit über Mittel und Wege, mit denen Sie - trotz mehrfacher Ablehnung - ein hohes Maß an innerer Standfestigkeit erreichen werden. Und das ist Quelle, die Sie befähigen wird, trotz aller Zurückweisungen weiterzumachen. Denn nur darauf kommt es an: Unbeeindruckt, zuversichtlich und mit einem guten Gefühl Weitermachen können. Mit der Gewissheit einer Erfolgsquote von fünf bis zehn Prozent.

Im Klartext heißt das: 50 Kaltanrufe - wofür Sie circa zwei bis drei Stunden kalkulieren müssen - bringen Ihnen drei bis fünf Kontakte zu Interessenten. Interessenten, mit denen Sie einen Termin ausmachen können, die Sie mit Infomaterial versorgen können und zu denen Sie Schritt für Schritt eine Kundenbeziehung aufbauen können.

Telefon-Marketing mit diesem Hintergrund ist eine außerordentlich befriedigende Werbeform.
Aktiv - denn Sie führen, Sie behalten das Heft in der Hand. Und Sie werden unabhängig von Zufälligkeiten, Ungewissheiten und Stimmungslagen. Und damit auch zu einem gewissen Grad unabhängig von der gerade aktuellen Wirtschaftslage, die vielfach nicht eine Spiegelbild von Fakten sondern ein Spiegelbild von Gefühlen ist, die zwischen Angst und Zuversicht hin- und herpendeln.

Die NLP-Techniken, die Ihnen (und das nicht nur im Telefon-Marketing) helfen können, konnte ich hier nur anreißen. Wenn Sie mehr darüber wissen möchten, senden Sie mir einfach ein Anfrage über meine -> Kontaktseite. Gerne schicke ich Ihnen dazu mehr und weiterführende Infos. Denn es ist ein wirklich faszinierendes und spannendes Thema.

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